Корпоративные продажи

Корпоративный сегмент является одним из самых важных, а для многих отелей – приоритетным в сфере гостиничных продаж. Неудивительно: при правильной организации работы корпоративный клиент становится лояльным партнером, обеспечивающим гостинице стабильную и зачастую высокую долю дохода. Как правило, речь идет о размещении клиентов и партнеров компании, ее сотрудников (если головной офис находится в другом городе), а также о проведении в гостинице переговоров и деловых мероприятий. Корпоративный рынок – самый сложный и высококонкурентный. Приходится прикладывать немало усилий и тратить массу времени, чтобы найти этого клиента, заинтересовать, а главное – удержать после пробных заездов.

Корпоративным клиентом в гостиничном бизнесе является любая непосредническая организация, бронирующая номера от своего имени для своих сотрудников, партнеров и клиентов за свой собственный счет или за счет останавливающихся в отеле гостей. Важным фактором, отличающим корпоративные структуры от других организованных потребителей на рынке, является то, что для подобных организаций гостинично-туристический бизнес не является профильным, и они не преследуют коммерческие цели в сделках с гостиницей, являясь фактически конечными потребителями ее услуг.

Практически любой корпоративный клиент обладает бОльшим потенциалом для гостиничного предприятия, чем индивидуальный заказчик, поэтому он вправе рассчитывать на дополнительные скидки с цен на услуги отеля. Корпоративное направление продаж в гостинице – структура, функционал, ценообразование, договорная основа, подготовка персонала к ведению деловой переписки, к телефонному этикету и к практике достижения эффективности переговоров – является залогом успешного развития доходной части предприятия в соответствующем сегменте, иногда достигая 40-50% всех доходов отеля.

Запросы корпоративных гостей к четкости проведения мероприятия в отеле становятся все более взыскательными, организованные клиенты обращают внимание на любые погрешности на всех этапах сотрудничества, начиная от подписания корпоративного договора и заканчивая послепродажным взаимодействием с представителем компании. Подготовка соответствующих гостиничных продуктов, их эффективная продажа и организация самого события в гостинице должны быть в руках сильного специалиста в этой области и строиться на следующих принципах:

• Понимание особенностей структуры организации деловых поездок в компании;
• Отлаженные контакты с сотрудниками, ответственными за принятие решений и координацию поездок;
• Восприятие корпоративного стиля, культуры компании и маркетингового смысла каждого мероприятия;
• Обладание информацией о бюджете компании на проведение мероприятий;
• Существование четкой взаимосвязи между потенциальным объемом бизнеса компании для данного отеля в течение определенного периода времени, выраженного в фиксированном количестве номероночей, и уровнем корпоративной договорной цены;
• Непрерывное управление существующей корпоративной базой и ее последовательное развитие – поиск новых корпоративных клиентов.

Менеджеры корпоративных продаж, как правило, работают в структуре отдела продаж и маркетинга гостиницы и отвечают за работу с корпорациями, фирмами и организациями, проводящими согласно принятой корпоративной PR или HR стратегии конференции, семинары, празднование внутренних событий компаний и связанное с этим размещение своих сотрудников или партнеров в отелях. Основным инструментом работы менеджеров по продажам являются телефонные звонки и личные встречи с представителями этих организаций. От этих специалистов требуются, прежде всего, хорошие знания корпоративного рынка и конкуренции, текущего и перспективного состояния компаний, с которыми они работают, позволяющие им удерживать существующих клиентов, используя ценовой механизм.

Кроме того, менеджеры корпоративных продаж должны обладать хорошими навыкам продаж и коммуникаций, а также понимать значение и смысл построения рейтингов доходности фирм, знать основные принципы управления доходностью и уметь анализировать основные характеристики гостиничной доходности, и, наконец, разбираться в структуре прибылей и убытков своего предприятия.

Как видно из вышеперечисленного, спектр профессиональных навыков такого специалиста довольно широк, а если назвать еще и немаловажные детали, такие как:

• Что является источниками информации о корпоративных клиентах?
• В чем состоит предпродажная подготовка?
• Как систематизировать корпоративные продажи?
• Какова специфика переговоров по телефону?
• Как эффективнее завершить сделку при личной встрече?
• В чем особенность корпоративного договора между отелем и компанией?